Broadcom avait annoncé au début de l'année son intention de servir directement les 2 000 plus gros clients de VMware. La société vient de renoncer à cette stratégie. Au lieu de cela, Broadcom travaillera avec les 500 plus gros clients de VMware. La volte-face semble être une réponse aux inquiétudes concernant la migration des clients. Des hausses de prix de 300 % poussent les clients mécontents à chercher une alternative à VMware. Certains analystes ont qualifié le revirement de Broadcom de « véritable remise en question », mais restent sceptiques quant à l'impact que cela pourrait avoir sur les clients mécontents qui ont déjà établi un plan de migration.Broadcom réduit d'attention portée initialement sur les gros clients de VMware
Broadcom a finalisé l'acquisition de VMware fin 2023 pour un montant de 69 milliards de dollars. Et presque immédiatement, le fabricant de puces a déclenché une tempête de feu en apportant des changements majeurs au catalogue de produits de VMware, notamment en modifiant les licences logicielles et en mettant fin à certains produits. Les changements apportés par Broadcom ont suscité plusieurs préoccupations concernant le prix et la qualité.
Broadcom avait également annoncé son intention de servir directement les 2 000 plus gros clients de VMware. Ce programme exclut les partenaires de distribution des contrats. Ce changement a donné lieu à des critiques et les partenaires ont soupçonné Broadcom de préférer les entreprises à VMware. En raison des rapports sur la migration des clients de VMware, Broadcom a décidé de renoncer à cette stratégie en redonnant 1 500 gros clients à ses partenaires.
Broadcom ne prendra plus directement les 2 000 plus gros clients de VMware. Au lieu de cela, il travaillera avec les 500 plus gros clients de VMware, en donnant à ses partenaires de distribution la possibilité de participer à des transactions et d'apporter une valeur ajoutée aux clients de VMware. Ce revirement est considéré comme un effort de Broadcom pour décourager les migrations depuis VMware, mais le scepticisme règne quant à l'impact réel de ce geste.
Broadcom considère que le fait de redonner 1 500 gros utilisateurs à ses partenaires est le moyen d'y parvenir, et donne même à son réseau de distribution 15 % de la valeur des contrats qu'ils remportent pour financer des services professionnels afin que les logiciels VMware soient rapidement opérationnels :
Envoyé par Broadcom
Broadcom continue de travailler au nom de ses partenaires pour créer une nouvelle valeur en saisissant l'opportunité du marché des nuages privés. Tout récemment, nous avons annoncé un programme en cours de développement pour offrir aux clients VCF qualifiés un droit de service professionnel de 15 % de la valeur annuelle de leur contrat pour accéder à des services professionnels fournis par des partenaires ou par Broadcom.
Cela aidera les clients à améliorer à la fois le délai de rentabilité et le retour sur investissement. Broadcom ne dispose pas d'un nombre officiel et statique de comptes stratégiques directs. Le nombre de clients avec lesquels nous travaillons directement évolue au fil du temps.
S'exprimant lors du récent Canalys APAC Forum en Indonésie, Alastair Edwards a déclaré que Broadcom reconnaît que sa meilleure défense contre d'éventuelles migrations consiste à s'assurer que les clients mettent en œuvre ses offres complètes de cloud privé et constatent un fort retour sur investissement.
Des hausses de prix importantes qui poussent les clients vers des alternatives
De nombreux clients ont déploré les changements qui ont suivi le rachat de VMware par Broadcom. Parmi les mesures les plus controversées, citons l'arrêt des ventes de licences perpétuelles, le regroupement des produits VMware en un plus petit nombre d'UGS et la fin du programme de partenaires de distribution de VMware. Ces changements controversés ont conduit certaines entreprises à envisager de réduire leurs activités avec VMware.
Par exemple, le fournisseur de services de cloud computing Beeks Group, dont le siège est au Royaume-Uni, a déclaré récemment qu'une augmentation de 1 000 % des coûts de VMware l'a conduit à transférer la plupart de ses quelque 20 000 machines virtuelles vers OpenNebula. Et de nombreux clients envisagent de procéder à des migrations totales ou partielles de VMware vers une alternative qui leur offre à la fois la maîtrise des coûts et la qualité.
Une étude publiée par Civo, un rival de VMware, indique que plus de la moitié des clients de VMware critiquent sérieusement Broadcom et envisagent de s'en aller. Le rival de VMware a du grain à moudre dans cette affaire. Le PDG Mark Boost a déclaré au début de l'année que la stratégie de Broadcom semblait consister à se débarrasser des petits clients en augmentant les prix, tout en comptant sur les gros clients pour continuer à faire rentrer de l'argent.
Mark Boost s'est demandé si Broadcom ne regrettait pas ses décisions. « Je n'ai parlé à personne qui soit satisfait des changements. Les changements profitent à Broadcom, quelle que soit la manière dont Broadcom les présente », a-t-il déclaré. Certains clients de VMware ont déclaré avoir constaté une augmentation de 300 % de leurs factures à la suite des changements introduits par Broadcom. La plupart envisagent désormais d'abandonner VMware.
Naturellement, Civo - comme beaucoup d'autres alternatives - est plus qu'heureux d'offrir un moyen de s'échapper aux anciens fidèles de VMware qui ont été ébranlés par les changements mis en œuvre à la suite de l'acquisition de la société par Broadcom.
L'affaire constitue un signal d'alarme au sujet du verrouillage des fournisseurs
VMware a été la plateforme de virtualisation de référence pendant des années, mais l'acquisition de Broadcom a poussé les clients à reconsidérer leur dépendance à l'égard de VMware. Environ un an après le rachat de VMware, Broadcom se trouve à un point critique. Les clients ont eu des mois pour déterminer s'ils allaient naviguer dans le nouveau paysage de VMware ou opter pour d'autres solutions. Broadcom veut revoir sa stratégie pour éviter un exode.
Outre le mécontentement suscité par la nouvelle tarification et les nouveaux processus mis en place par Broadcom, l'acquisition de VMware par Broadcom a également servi de signal d'alarme concernant le verrouillage des fournisseurs. Selon les analystes, ce sont les petites et moyennes entreprises (PME) qui ont le plus de mal à s'y retrouver dans ces changements. En Europe, le groupe industriel CISPE accuse Broadcom de rançonner le secteur du cloud.
Alastair Edwards a déclaré que la migration de VMware était encore modeste. Toutefois, les mois à venir devraient être l'occasion pour certains clients de prendre une décision. Dans une étude réalisée en juin et juillet 2024 par Veeam, qui fournit des solutions de sauvegarde sur hyperviseur, 56 % des entreprises interrogées s'attendent à une « diminution » de l'utilisation de VMware d'ici à juillet 2025. Ce qui représenterait un grand revers pour Broadcom.
L'enquête de Veeam a été menée auprès de 561 « décideurs seniors employés dans des fonctions d'exploitation et de sécurité informatique » dans des entreprises de plus de 1 000 employés aux États-Unis, en France, en Allemagne et au Royaume-Uni.
L'impact de l'annonce de Broadcom sur les migrations est remis en question
Broadcom cherche à sauver des affaires en intégrant des partenaires de distribution dans des accords dont il les écartait auparavant. TD Synnex, un distributeur de VMware, a salué l'approche de Broadcom. Reza Honarmand, vice-président Software and Cloud chez Tech Data Europe, affirme que Broadcom ne craint pas de modifier rapidement ses plans pour les améliorer, en particulier après avoir pris connaissance des commentaires des parties prenantes.
Reza Honarmand a déclaré que les personnes de Broadcom avec lesquelles il a travaillé sont « très intelligentes » et motivées pour réussir, et que les nouvelles de migrations VMware comme le passage du fournisseur britannique Beeks Group à OpenNebula ne sont pas un signe d'exode, mais un événement quotidien dans le contexte de l'économie de la technologie. Cependant, les plaintes révèlent un mécontentement grandissant à l'égard de Broadcom.
Les points douloureux semblant toucher davantage les PME que les clients plus importants, la dernière décision de Broadcom pourrait ne pas dissuader la majorité des clients d'envisager de se débarrasser des produits VMware. Rick Vanover, vice-président de la stratégie produit chez Veeam, a déclaré qu'il pense que le fait que Broadcom prenne moins de gros clients VMware en direct aurait un impact « insignifiant » sur les plans de migration des clients.
« D'une manière générale, les plus grandes entreprises (celles qui pourraient bénéficier d'un service direct de la part de Broadcom) n'envisagent pas de migrer hors de VMware », a déclaré Rick Vanover. Cependant, il estime que les partenaires de distribution peuvent jouer un « rôle énorme » en aidant les clients à décider de rester ou de migrer vers d'autres plateformes. L'annonce de Broadcom suggère que l'entreprise est arrivée à une conclusion similaire.
Rick Vanover note : « la télémétrie des produits chez Veeam montre une légère répartition des hyperviseurs sur le marché, dans tous les segments, mais pas suffisamment pour dire au marché que le ciel lui tombe sur la tête ». Pour l'instant, il est difficile de se prononcer sur l'impact de cette décision. Mais le mécontentement à l'égard de Broadcom continue de grandir. La stratégie du fabricant de puces semble pour l'instant peu lisible pour les utilisateurs.
Peut-être plus pertinent pour les PME, Broadcom a annoncé un niveau d'abonnement à VMware plus adapté aux PME. La tarification finale sera un facteur important pour déterminer si ce niveau réussit à maintenir l'activité des PME. Mais la solution VMware de Broadcom semble encore plus axée sur les gros clients.
Source : billet de blogue
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